Aujourd’hui, on parle plus volontiers de « growth » que de « marketing ». Pourtant, le passage à un pilotage marketing axé sur la performance reste à concrétiser. En période d’incertitude économique, la prudence règne sur les investissements marketing, alors que c’est précisément le moment d’explorer les opportunités. Le constat ? Le marketing B2B est encore trop souvent considéré comme un centre de coûts. Il est temps de changer cette vision. Pour ce faire, nous vous proposons une méthode en quatre étapes.
Étape 1 : Mise en place des outils de mesure et de reporting
Déterminez les KPI essentiels pour votre stratégie marketing et suivez-les régulièrement grâce à des rapports automatisés. Face à la multitude d’outils et donc de reportings disponibles, il faut simplifier le suivi en agrégeant les données pertinentes, vérifiées au niveau des sources, dans un unique tableau de bord qui consolide en temps réel les analyses de trafic, les volumes de leads et/ou ventes, les taux de transformation, les coûts par leads et par campagnes, etc.
Étape 2 : Organisation du test & learn sur des actions multiples
Sélectionnez vos actions marketing et testez-les d’abord à petite échelle. Expérimentez différentes campagnes d’acquisition, de fidélisation, de marketing automation et de publicité payante. L’analyse des données vous permettra d’identifier les actions les plus impactantes et de tester leur effet sur les résultats. Vous établirez ainsi un premier modèle de performance basé sur ces tests.
Étape 3 : Massification et optimisation de votre marketing B2B
Après cette phase d’essai, il est temps d’accélérer. Optimisez vos actions en continu : ajustez votre ciblage, modifiez votre contenu, affinez votre proposition de valeur en fonction de ce qui fonctionne le mieux. Amplifiez les tactiques efficaces pour augmenter les leads, les ventes et le chiffre d’affaires. Votre modèle de performance gagne en maturité et précision.
Étape 4 : Mise en place d’engagements de résultats
Pour finir, définissez un objectif atteignable et mesurable, le « KPI majeur » sur lequel l’activité marketing va se concentrer. Ce pilotage d’un objectif engageant est rendu possible par les étapes précédentes qui permettent de lier chaque action du plan marketing à un résultat mesurable.
Cette méthode en quatre étapes est itérative. Elle nécessite de revisiter chaque étape à intervalles réguliers, par exemple tous les trimestres, pour progresser. C’est essentiel, notamment pour augmenter progressivement les dépenses sans dégrader fortement les ROI.
Chez Exuvi, nous mettons en œuvre cette méthode dans différents secteurs d’activité et tailles d’entreprises B2B. Nous avons plusieurs cas d’application concrets à partager avec vous, alors n’hésitez pas à nous contacter pour échanger ! Prenez rendez-vous ici.