Découvrez comment Exuvi accompagne la croissance d’ITrust, une entreprise de technologie innovante, référente en France dans le domaine de la cybersécurité.
« L’important pour nous c’est d’orchestrer stratégie marketing et exécution. Exuvi a su nous accompagner de l’élaboration des offres à leur lancement dans plusieurs canaux de vente, jusqu’à la communication. »
Jean-Nicolas Piotrowski, CEO ITrust
ITrust est éditeur de technologies et fournisseur de services de cybersécurité
Fondée en 2007, ITrust propose des solutions de cybersécurité basées sur l’intelligence artificielle. Cette entreprise de 80 personnes, en majorité des experts de la cybersécurité, dont le siège est basé à Toulouse, a su développer une technologie unique en Europe pour détecter les attaques et fait partie des précurseurs en matière d’audit intrusif. Ses solutions protègent les entreprises contre les attaques de phishing, les ransomwares ou encore les fuites de données. ITrust compte 400 clients, dont 100 grands comptes, comme le Ministère de l’Agriculture, le Service de Santé des Armées, l’APAVE et plusieurs groupes hospitaliers (CHU).
Les enjeux d’ITrust pour capter la croissance du marché de la cybersécurité
Depuis la crise du Covid, les risques d’attaques cyber ont pris de l’ampleur, les hackers se sont professionnalisés et se sont même démocratisés en ciblant massivement les PME, les hôpitaux et les collectivités, et plus seulement les grandes organisations privées et publiques. L’enjeu est colossal puisque plus d’1 PME sur 2 qui a subi une attaque dépose le bilan dans les 18 mois ! Ces évolutions ont permis une prise de conscience plus forte sur le risque cyber, et une recherche de solutions adaptées pour la détection et la prévention.
ITrust a l’ambition dans ce contexte de prendre une nouvelle dimension sur le marché français et européen. Après des années de développement et d’industrialisation, ses produits de détection des attaques basés sur l’IA sont mûrs pour être commercialisés largement auprès des entreprises de toute taille. L’enjeu essentiel d’ITrust pour capter cette croissance c’est de démocratiser ses technologies et les rendre massivement accessibles à toutes les entreprises quelle que soit leur taille.
La cybersécurité est un marché naissant, comme l’était le marché télécoms il y a 25 ans. Car même si la plupart des entreprises utilisent des anti-virus et des VPN, c’est une nouvelle génération de solutions qu’il faut adopter pour se protéger réellement des cyberattaques. C’est maintenant que se gagnent les parts de marché et de nombreux acteurs l’ont compris, ainsi la concurrence est devenue très intense, notamment d’acteurs globaux extra-européens.
ITrust a déployé une nouvelle stratégie de partenariats en s’appuyant sur Exuvi
Le dirigeant a alors décidé d’engager une nouvelle stratégie basée sur des partenariats, lui permettant de commercialiser à large échelle ses logiciels et ses services. Il s’est appuyé sur Exuvi pour construire et mettre en œuvre la stratégie de marketing et de go to market permettant de déployer ses produits au sein d’organisations commerciales sans expertise de cybersécurité.
L’accompagnement d’Exuvi a d’abord consisté à repenser le marketing de l’offre d’ITrust pour faciliter la commercialisation de produits technologiques complexes par des non experts. Sur 3 cibles de clients et canaux de vente distinctes : pour les grandes entreprises, puis pour les PME, et enfin pour des revendeurs et intégrateurs informatiques. Toutes les dimensions de l’offre ont été revisitées pour chacun : le pitch, les supports commerciaux, le vocabulaire, le catalogue et les prix. Développer l’autonomie du partenaire dans la vente est un facteur essentiel pour repenser l’offre, car les ressources de cybersécurité sont rares !
Le 2eme volet de l’accompagnement d’Exuvi c’est le déploiement dans les canaux de vente. Cela consiste en l’élaboration d’un plan marketing à 360° couvrant tous les aspects du lancement commercial, notamment les actions de communication, la formation, les campagnes de génération de leads ou encore la mise en place des KPIs de suivi.
Cela s’est concrétisé notamment avec la construction d’un partenariat stratégique avec Free Pro autour de nouvelles offres de cybersécurité annoncées en avril 2023, notamment pour les TPE PME. D’autres partenariats d’ampleur sont en cours d’élaboration, ils permettront bientôt d’adresser d’autres segments et d’autres géographies européennes.
« La préparation d’un plan marketing à 360° a permis de donner une bonne dynamique commerciale à notre partenariat dès son annonce, car toutes les actions sont orchestrées, chacun sait ce qu’il a à faire. »
Le facteur clé de succès dans la collaboration avec Exuvi : stratégie + exécution
Jean Nicolas Piotrowski, Fondateur et Président d’ITrust, a apprécié avec Exuvi de pouvoir s’appuyer sur une réelle capacité d’exécution de la stratégie marketing définie. Le temps d’exécution est maitrisé : cela a permis de déployer des nouvelles offres en moins de 3 mois dans différentes forces de vente, et en plus, sans défocaliser les équipes internes.